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Vertriebsprinzip: Setting & Closing
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Verfasst von Lena
Vor über einer Woche aktualisiert

Was ist Setting & Closing im Kontext des Immobilienvertriebs?

Die Schlüsselphasen "Setting" und "Closing" spielen eine entscheidende Rolle im Immobilienvertrieb. Während das Setting die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit legt, fokussiert sich das Closing darauf, den Verkaufsabschluss erfolgreich zu vollziehen.

Ein effektives Zusammenspiel beider Phasen ist essenziell für den Erfolg im hart umkämpften Immobilienmarkt.

Warum ist Setting und Closing Unverzichtbar für den Immobilienmakler?

Setting und Closing bilden das Herzstück eines erfolgreichen Immobilienvertriebs, indem die Dienstleistungen des Maklers als ein zu verkaufendes Produkt betrachtet werden. Um dieses effizient zu vermitteln, bedarf es eines klaren Prinzips.

Das Setting konzentriert sich auf die Kunst der Erstkontaktaufnahme, schafft eine solide Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit und legt den Grundstein durch eine sorgfältige Bedarfsanalyse. Dies fördert nicht nur Vertrauen, sondern ebnet auch den Weg für eine langfristige Partnerschaft.

Im Closing, der Phase des Verkaufsabschlusses, wird die Beziehung weiter gefestigt. Hierbei entsteht ein 'Big Domino'-Moment – ein positiver Eindruck, der die Bindung vertieft. Die Vereinbarung des nächsten Schritts zeigt nicht nur das Engagement des Maklers, sondern auch den Fokus auf eine nachhaltige Zusammenarbeit.

Zusammenfassend ist das Setting und Closing-Prinzip entscheidend, um den Verkaufsprozess nicht nur effektiv, sondern auch empathisch zu gestalten. Es ermöglicht eine individuelle Herangehensweise, stärkt das Vertrauen und bildet die Grundlage für erfolgreiche Abschlüsse im dynamischen Bereich des Immobilienvertriebs.

Wie sollte die Unternehmensstruktur aufgebaut sein?

Integrierte Akquiseprozesse

Die Sicherstellung eines konstanten Auftragsstroms bildet das Herzstück des Firmenwachstums. Hierbei kommt dem Makler eine entscheidende Rolle zu, da persönliche Interaktionen über den Erhalt von Aufträgen maßgeblich entscheiden.

Der Prozess ist klar strukturiert und umfasst Phasen wie Qualifying und Closing, wobei eine effektive Termin-Generierung und abschließendes Closing die Schritte begleiten.

Eine vielseitige Nutzung von Online- und Offline-Akquise sowie die Zusammenarbeit mit Netzwerkpartnern gewährleisten eine breit angelegte Lead-Generierung.

Effiziente Setter-Zuordnung

Die gezielte Zuweisung von Settern zu verschiedenen Akquisemethoden, wie beispielsweise Online-Akquise und Kaltakquise, maximiert die Nutzung ihrer Fähigkeiten und führt zu einer effektiven Maximierung der Lead-Generierung.

Team-Spezialisierung für Vertriebserfolg

Durch die Unterteilung des Teams in spezialisierte Bereiche wie Setting und Closing wird nicht nur die Effizienz, sondern auch die Expertise in den verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses gewährleistet.

Nahtlose Integration in Pipelines

Die optimale Firmenstruktur ist nahtlos in die Vertriebspipelines eingebunden. Dies gewährleistet eine effektive Bearbeitung von Leads und einen reibungslosen Übergang von der Akquise bis zum Closing.

Setting & Closing

Wie ist Setting aufgebaut?

Die Setting-Phase zielt darauf ab, durch einen professionellen und vertrauensbildenden Erstkontakt eine Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu schaffen. Dieser Prozess ist von höchster Bedeutung, da er den Grundstein für den gesamten Vertriebszyklus legt.

Beim Setting liegt der Schlüssel darin, neue Leads möglichst Bald zu kontaktieren. Vor allem bei sogenannten Marketing Qualified Leads:

“Firmen, die versuchten, potenzielle Kunden innerhalb einer Stunde nach Erhalt einer Anfrage zu kontaktieren, hatten fast siebenmal so hohe Chancen, die Anfrage als qualifizierten Lead zu bewerten, im Vergleich zu denen, die den Kunden eine Stunde später kontaktierten.”

~ James B. Oldroyd, Kristina McElheran, David Elkington - Harvard Business Review, März 2011

Das Zitat unterstreicht die Bedeutung einer zügigen Kontaktaufnahme und verdeutlicht, dass selbst eine Verzögerung von nur wenigen Stunden zu einem Verlust potenzieller Geschäftsmöglichkeiten führen kann. Daher ist es von großer Wichtigkeit, keine Zeit verstreichen zu lassen.

  1. Akquise:

    • Lead Generierung:

      Leads können auf unterschiedlichen Wegen generiert werden, beispielsweise durch gezieltes Online-Marketing oder direkte Kaltakquise.

    • Aussortierung bereits betreuter Objekte:

      Nach erfolgreicher Identifikation von potenziellen Leads erfolgt eine systematische Aussortierung bereits betreuter Objekte.

  2. Telefonisches Erstgespräch - Der Setter:

    • Mit starkem Fokus auf den Vertrauensaufbau zu legen, beginnen Sie mit einer umfassenden Bedarfsanalyse. Dieser Schritt ist entscheidend, um die individuellen Anliegen und Bedürfnisse potenzieller Kunden zu verstehen. Durch eine sorgfältige Analyse schaffen Sie nicht nur Transparenz über deren Erwartungen, sondern zeigen auch ein tiefes Interesse an ihren spezifischen Herausforderungen.

    • In diesem Prozess begegnen Sie eventuellen Vorbehalten und Einwänden proaktiv. Durch empathische Kommunikation und offene Gespräche nehmen Sie Unsicherheiten ernst und suchen nach Lösungen, um Bedenken auszuräumen. Es ist wichtig, ein offenes Ohr für die Anliegen potenzieller Kunden zu haben und diese als wertvolles Feedback zu betrachten.

    • Das letztliche Ziel dieses Ansatzes ist die Vereinbarung des ersten persönlichen Termins (Closing). Dieser Schritt markiert nicht nur den Beginn einer direkten zwischenmenschlichen Interaktion, sondern festigt auch das Vertrauensverhältnis, indem Sie persönlich auf individuelle Bedürfnisse eingehen können. Durch eine gründliche Bedarfsanalyse und die proaktive Behandlung von Vorbehalten schaffen Sie somit die ideale Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

  3. Bestätigungs- und Erinnerungsmails:

    • Bestätigungsmail: Nach Terminvereinbarung versende Sie eine Bestätigungsmail mit allen relevanten Details.

    • Erinnerungsmail: Kurz vor dem Termin senden Sie eine freundliche Erinnerungsmail, fassen die Details zusammen und unterstreichen Ihr Interesse an einer erfolgreichen Zusammenarbeit.

  4. Dokumentation der Informationen:

    Die gesammelten Informationen werden sorgfältig dokumentiert, um eine präzise und vollständige Datengrundlage im CRM-System zu gewährleisten. Diese Dokumentation bildet die Grundlage für zukünftige Kundeninteraktionen und ermöglicht eine effektive Nutzung der gesammelten Informationen.

Wie ist Closing aufgebaut?

Die Closing-Phase ist der entscheidende Moment, in dem der Verkaufsabschluss stattfindet. Hier gilt es, die zuvor aufgebaute Beziehung zu festigen und den Kunden zur Unterschrift zu führen.

  1. Termin 1 - Der Closer:

    • Verstärkung des Vertrauensaufbaus:
      Beginnen Sie den ersten Termin mit einer offenen und transparenten Kommunikation.

    • Objektaufnahme und detaillierte Beratung:
      Führen Sie eine umfassende Objektaufnahme durch und bieten Sie eine detaillierte Beratung an. Nehmen Sie sich Zeit, um die individuellen Bedürfnisse und Wünsche Ihres Kunden zu verstehen.

    • Etablierung des "Big Domino"-Moments für den Kunden:
      Schaffen Sie einen entscheidenden Moment, der positiv im Gedächtnis bleibt. Dies könnte eine maßgeschneiderte Lösung oder ein spezielles Angebot sein, um das Interesse und die Zufriedenheit zu steigern.

    • Vereinbarung des zweiten Termins:
      Stellen Sie sicher, dass Sie den zweiten Termin vereinbaren, um auf den gesammelten Informationen aufzubauen und weitere Schritte zu besprechen. Dies unterstreicht Ihre Engagement und den Wunsch, die bestmögliche Lösung zu finden.

  2. Termin 2 - Der Closer:

    • Vorstellung des Objektwerts und aller relevanten Details:
      Präsentieren Sie im zweiten Termin den Wert des Objekts und erläutern Sie alle relevanten Details. Zeigen Sie Fachkenntnisse und Transparenz, um das Vertrauen weiter zu festigen.

    • Weitere Verstärkung des "Big Domino"-Moments:
      Nutzen Sie den zweiten Termin, um den positiven Eindruck aus dem ersten Termin zu verstärken. Bieten Sie möglicherweise zusätzliche Vorteile oder Lösungen an, um das "Big Domino"-Moment weiter zu stärken.

    • Erfolgreiche Gewinnung des Mandats (Closing):
      Schließen Sie den Termin erfolgreich ab, indem Sie das Mandat gewinnen. Setzen Sie auf überzeugende Argumente und klare Vereinbarungen, um eine positive Entscheidung herbeizuführen.

  3. Bestätigungs- und Erinnerungsmails:

    • Versand von Bestätigungs- und Erinnerungsmails für den Abschluss:
      Vor dem Abschluss versenden Sie professionelle Bestätigungs- und Erinnerungsmails. Diese enthalten alle relevanten Informationen, um sicherzustellen, dass alle Parteien gut vorbereitet sind und nichts übersehen wird.

Welche Erfolgsmetriken gibt es?

  • Vertriebsquoten: Von 25 Leads werden etwa 2-3 Vor-Ort-Termine vereinbart, was schließlich zu einem Auftrag führt. Mit einer Erfolgsquote von etwa 10 Prozent stellt dies eine solide Grundlage für den Immobilienmarkt dar. Diese Ausgangsbasis ermöglicht es Ihnen, sich weiter zu steigern und erfolgreich am Markt zu agieren, insbesondere durch die konsequente Anwendung dieses bewährten Konzepts und die kontinuierliche Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse.

  • Pipeline-Management: Kategorisieren Sie Leads in Kalt, Warm und Heiß.

  • Kontaktaufnahme je nach Lead Kategorie:

Anruf

Mail

Heiß

einen pro Monat

eine pro Monat

Warm

einen pro Quartal

eine pro Monat

kalt

einen pro Jahr

eine pro Quartal

  • Passen Sie diese Werte individuell auf den Kundenkontakt an. Möglicherweise ist im spezifischen Fall eine schnellere Kontaktaufnahme nötig.

  • Minimieren Sie die Bearbeitungszeit der Leads.

  • Optimieren Sie fortlaufend den Setter-Closer-Prozess.

Fazit

Das Setting & Closing Prinzip bildet die essentielle Grundlage eines erfolgreichen Immobilienvertriebs. Durch die effektive Gestaltung beider Phasen wird nicht nur die Kundenbindung gestärkt, sondern auch die Erfolgschancen für den Verkaufsabschluss maßgeblich erhöht.

Die kontinuierliche Anpassung an individuelle Unternehmensanforderungen und die Integration moderner CRM-Systeme sind Schlüsselaspekte für nachhaltigen Erfolg.


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